¿Qué pasos seguir para exportar con éxito?

La decisión de exportar ya sean productos o servicios siempre es complicada. Lo que sirve para el mercado interno, no vale para otros países, cada uno de ellos tienen sus singularidades, costumbres, culturas, o como lo queramos llamar. Parece una obviedad, pero no es nada fácil vender fuera de tu zona de confort. Ya sea por el idioma, por las barreras de entradas arancelarias y no arancelarias, se hace una tarea titánica para cualquier empresas.

Una estrategia ordenada estaría dividida en 3 puntos fundamentales:

  • Investigación de Mercado previa. ¿Tiene cabida nuestro producto? ¿Precio objetivo? ¿Marketing? ¿Cliente objetivo?
  • Tener en cuenta el funcionamiento del Transporte Internacional.
  • Riesgos Financieros.

Investigación de Mercado:

Para que sus planes realmente funcionen, es posible que necesite dedicar el tiempo suficiente para visitar el país al que va a exportar o importar.

Es verdad que estamos en un mundo cada vez más global y muchos negocios siguen esta tendencia, pero las reuniones cara a cara con los potenciales socios comerciales y clientes siguen siendo la base más sólida para construir relaciones de más calidad y duraderas.

Estas visitas le permitirán definir el potencial de ventas de su producto y formarse una idea clara de su mercado objetivo.

Es importante destacar que durante la visita también tendrá la oportunidad de evaluar la competencia y sus productos locales e identificar otros competidores extranjeros ya activos en ese mercado.

Una vez que posea esta información del mercado local, será capaz de tomar una decisión plenamente orientada acerca de si su producto se venderá tal cual lo tiene en España o si es necesario hacer algunas adaptaciones a la cultura y legislación local.

Transporte Internacional:

Aquí hay que tener en cuenta Los Incoterms. Hablamos de ellos el año pasado, les dejamos enlace para que puedan ver cada uno de ellos y elegir el que mejor se adapte a su estrategia de ventas. Pinche aquí.

Riesgos Financieros:

Una vez identificado su mercado objetivo usted también tendrá que conocer los posibles riesgos financieros de las operaciones internacionales como por ejemplo, la realización de controles de crédito de sus clientes potenciales para evitar problemas de cobro de sus operaciones.

Los riesgos se pueden resumir en los siguientes:

Riesgos del cambio

Si el negocio se hace en divisa extranjera, es posible que el valor de la moneda sufra cambios desde el momento en que se realiza el acuerdo hasta su fecha de liquidación de la operación. Esto puede por supuesto, ser en su beneficio, pero es un juego de azar y puede provocarle una pérdida financiera importante.

Puede eliminar el riesgo al negociar en Euros o dólares, transfiriendo de esta forma el riesgo a su cliente. Sin embargo, si sus competidores están negociando en moneda local, puede que usted tenga que hacerlo también.

Para minimizar el riesgo de trabajar con las divisas locales, existen en el mercado varios productos financieros que eliminan esta eventualidad. A través de su banco puede contratar un seguro de cambio que le permite fijar el importe en Euros o dólares que recibirá cuando el pago se realiza en moneda extranjera.

Conocer a sus clientes

Haga siempre una investigación minuciosa de sus clientes para comprobar que sean solventes. Incluso en los países en considerados de bajo riesgo, es muy posible encontrarse con clientes de elevado riesgo, por lo que merece siempre la pena hacer un chequeo adicional para negociar con absoluta tranquilidad.

Para minimizar el riesgo de pago, es aconsejable contratar un seguro de crédito de exportación.

Conocer el mercado objetivo

Dependiendo del país al que se dirija, usted debe ser consciente de los factores locales que pueden afectar el negocio:

• Los controles de divisas que impiden la liberación y la transferencia de fondos • Restricciones a la importación impuestas después de la firma del contrato.
• Los acontecimientos políticos o medidas económicas que impidan o retrasen la transferencia de pago.
• La inestabilidad del sistema bancario local.
• Una guerra, disturbios civiles y desastres naturales.

Barreras Aduaneras:

Una de las claves importantes para poder entender muchos aspectos relacionados con la aduana y su aplicación en la logística o el transporte, es entender el papel de la aduana y sus objetivos.

Comprender claramente este concepto nos permitirá desarrollar con más seguridad nuestras operaciones de Comercio Exterior.

Las aduanas crean determinadas barreras a la importación de productos, a través de:

• Definición de límites o cupos de un determinado producto a importar.

• Los aranceles, que son barreras impositivas que establecen una tasa a pagar durante el proceso de nacionalización en un país o mercado único, que se traduce en una subida de precio del producto.

• Las barreras administrativas: permisos, licencias, normas de calidad del producto, controles para-aduaneros (Sanidad, Farmacia, SOIVRE, etc.)

El primer paso es identificar correctamente nuestro producto. Para ello tenemos que conocer el código arancelario correspondiente, que es un conjunto de dígitos que identifican la mercancía dentro de la nomenclatura arancelaria, y que de hecho constituye un lenguaje internacional en cuanto a la identificación aduanera de las mercancías.

Código TARIC

Los países de la unión Europea utilizan los códigos TARIC para clasificar los productos y mercancía para las operaciones de comercio exterior.

Hay empresas internacionales que nos pueden ayudar con herramientas propias a tener más información de nuestros productos si queremos exportar. Herramientas como la de DHL por ejemplo:

(Trade Automation Services) Nos da la siguiente información:

• Costes estimados.
• Reglamentación aduanera

• Restricciones al comercio
• Búsqueda de código TARIC

• Documentación

Santander Trade es otra buena opción que nos da la opción de obtener toda esta información de manera previa.

El Despacho Aduanero:

Una parte importante del proceso aduanero tiene que ver con la gestión de la documentación. Además de la obligatoria, los factores a tener en cuenta para añadir o no, más documentos, a un tráfico de importación o exportación son los siguientes:

• Territorio de destino u origen.
• Contenido del envío o naturaleza de la mercancía.
• Valor declarado de la mercancía.
• Tipo de exportación / importación: definitiva o temporal.

Territorio de destino u origen

Este primer criterio hace alusión a las zonas, países o territorios, entre los que se mueven las mercancías y que no existan acuerdos comerciales que exoneren el envío de más documentación que el albarán. Por ejemplo, los acuerdos entre los estados miembros de la Unión Europea, permiten a los compradores y clientes mover toda clase de bienes en el territorio de la Unión como si de un solo país se tratase. Sólo se necesita el alabarán.

Por el contrario para el tráfico de mercancías entre España y las Islas Canarias, a pesar de formar parte del mismo estado, se necesitan documentos adicionales además del albarán, pues las islas tienen régimen aduanero propio.

Contenido del envío o naturaleza de la mercancía

Según los criterios que fijen las aduanas de cada país, un producto puede ser considerado “no declarable” o “declarable”. Un envío no declarable no tributa y puede viajar sólo con el albarán de transporte, mientras que los envíos declarables deben ir acompañados de otros documentos: como mínimo una factura no comercial.

En algunos casos, un mismo artículo, dependiendo de la cantidad o el peso, tiene distinta consideración. Por ejemplo, las aduanas españolas clasifican las revistas como documentos pero a partir de 30 unidades, tienen la categoría de mercancías y los procedimientos aduaneros cambian.

Valor declarado de la mercancía

El valor monetario de una mercancía declarado en la factura, es un criterio determinante en el proceso del despacho aduanero. Ahora bien, en caso de que el envío no supere el valor de corte establecido por la aduana de destino, el envío tendrá consideración de documento y el albarán de transporte es suficiente para justificar la entrada al país.

Exportaciones / Importaciones definitivas

Suele ser mercancía para la venta. Llega al país de destino y es utilizada para el consumo o como insumo para los procesos de ensamblaje y fabricación de oros bienes. Siempre tiene despacho aduanero y en muy pocos casos suele estar exenta de aranceles.

Exportaciones / Importaciones temporales

Una exportación temporal se da cuando un cliente envía una mercancía que tiene que viajar por un tiempo limitado para, posteriormente volver al país de origen. Ej. Reparaciones, exposiciones, muestras, etc.

Dentro de un límite específico de tiempo, el envío debe ser devuelto al país de origen, excepto que se produzca la venta de la mercancía en destino, en cuyo caso pierde es estatus de temporal.

Las exportaciones temporales nunca generarán aranceles en destino pero sí obligan a poner una garantía o aval: mismo importe que los gastos de aduanas que se generarían si fuera permanente.

Tráficos de perfeccionamiento activo y pasivo

Se entiende por perfeccionamiento de las mercancías, la serie de operaciones a las que deben someterse para finalizar su proceso de fabricación.

Las reglas del Comercio Internacional permiten que estas operaciones de perfeccionamiento se realicen en un país distinto al de procedencia de las mercancías siempre y cuando se apliquen avances tecnológicos y/o costes de mano de obra imposibles de aplicar en el país de origen.

Dos modalidades: Perfeccionamiento Activo y Perfeccionamiento.

Documentación Internacional:

Factura

Documento que debe acompañar todos los envíos con destino un país fuera de la UE (que no sean documentos) y que contiene una declaración detallada de contenidos, incluyendo:

• Valor de la mercancía.
• Peso en kilos.
• País de origen de la mercancía.

Las autoridades aduaneras utilizan la factura comercial para verificar los detalles de la expedición. Algunos países tienen requisitos específicos relativos al formato o el contenido de la factura. Consulte con su cliente para saber si hay algún texto especial o cláusula que se deba incluir en la factura.

Diferencia entre Factura Comercial y Proforma:

• Factura Comercial: acompaña a toda mercancía que SI forma parte de una transacción comercial.

• Factura No Comercial o “Factura Proforma”. Acompaña a mercancía NO considerada para la venta.

Albarán de transporte

Documento completado por el remitente que viaja con las mercancías en todo momento, desde la recogida hasta la entrega. Se detalla la información básica acerca del envío, incluyendo la dirección de origen y de destino, el peso y una breve descripción de las mercancías.

Documento Único Administrativo (DUA)

Se trata de un impreso que se utiliza para armonizar y simplificar el flujo de información entre diferentes autoridades aduaneras y se tiene que presentar en la aduana en las operaciones de comercio internacional con países fuera de la UE (con algunas excepciones).

El DUA se utiliza para cumplir con las formalidades aduaneras necesarias en las operaciones de intercambio de mercancías, tales como: la exportación, la importación o el tránsito.

Certificado de origen

Este documento demuestra que las mercancías importadas pertenecen a un país SPG. El SPG es el “Sistema de Preferencias Generalizadas” que la Unión Europea concede unilateralmente, sin exigir reciprocidad, a los países menos avanzados que hayan sido reconocidos como tales por las Naciones Unidas.

Las exportaciones de los países menos avanzados están exentas de cualquier tipo de arancel en los mercados de la UE, medida que se aplica a todos los productos excepto a las armas.

Con este documento, muchos países en vías de desarrollo pueden exportar sus productos hacia al UE, con aranceles muy reducidos e incluso en algunos casos, con arancel “cero”. Se utiliza solamente para las importaciones.
Esta lista de países se revisa anualmente por la Unión Europea.

EUR1

La UE tiene acuerdos comerciales preferenciales con algunos países lo que permite que determinados productos tengan una reducción o supresión de las tasas arancelarias de importación, abaratando de esta forma el precio del producto importado.

Para poder acogerse a este acuerdo, es preciso que la mercancía viaje con un certificado EUR1 correctamente cumplimentado por el exportador. En el caso particular de Turquía se debe utilizar el certificado ATR1 para que las mercancías puedan acogerse y beneficiarse del régimen arancelario preferencial entre la UE y Turquía.

Este certificado sólo p

Cuaderno ATA

Un cuaderno ATA es un documento aduanero internacional que permite la importación temporal de muestras comerciales, equipos o bienes profesionales con destino a una feria o exposición en los países que son parte del sistema Carnet ATA.

El sistema cubre más de 70 países y territorios en Europa, América del Norte, América del Sur, Asia, África y Oceanía.

Permite que la mercancía viaje por a un gran número de países con un único documento. Sin el cuaderno ATA, se tendría que cumplir con cada uno los procedimientos aduaneros de cada país para conseguir una importación temporal de la mercancía.

Un cuaderno ATA es válido por un año y permite el movimiento de los productos mostrados en el Carnet tantas veces como sea necesario durante ese período y a cualquiera de los destinos solicitados. Puede pedir un cuaderno ATA Carnet a través de su Cámara de Comercio local.

CITES – Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestre

Certificado que se expide cuando se cumplen ciertos requisitos (www.cites.es) en el transporte de animales y plantas, vivos o muertos, de sus partes y derivados.

Certificados Fitosanitarios

Es un instrumento de control y lucha contra plagas en el que se certifica que los productos vegetales y otros objetos relacionados con ellos, están sanos y exentos de parásitos o enfermedades.

Determinados vegetales, productos vegetales, derivados y otros objetos relacionados con ellos, deben ir acompañados de su correspondiente pasaporte fitosanitario en el momento de la exportación.

En el caso de España, para las exportaciones, lo emite el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación; las Conserjerías de Agricultura de las Comunidades Autónomas y el Ministerio de Sanidad y Consumo.

Certificado Veterinario

El objetivo de este documento es evitar el riesgo de provocar a otros países enfermedades infecciosas existentes en el ganado español y europeo. Se instauró como documento que certificaba que la exportación de productos cárnicos bovinos, ovinos y caprinos eran aptos para el consumo al no padecer una encefalopatía espongiforme transmisible (EET) u otras patologías como la brucelosis o el tétanos, antes de su sacrificio.

Este certificado debe adjuntarse a los envíos de animales vivos y productos de origen animal. Lo expide el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación, las Conserjerías de Agricultura de las Comunidades Autónomas y el Ministerio de Sanidad y Consumo.

Prior Notice FDA

Desde el 12 de Diciembre de 2003, todos aquéllos que deseen realizar un envío de alimentos para humanos y animales a Estados Unidos, deben notificarlo a la FDA (Food and Drug Administration) con anticipación.

La notificación previa le da tiempo a la FDA para:

1. Revisar y evaluar la información antes de que los productos alimentarios lleguen a los Estados Unidos.

2. Desplegar mejor los recursos para realizar las inspecciones.

3. Ayudar a interceptar productos contaminados.
Los clientes pueden acceder a la web www.access.fda.gov para elaborar el Prior Notice.

DAA (antes D-500)

Se trata de un documento de acompañamiento que ampara la circulación de los productos sometidos a impuestos especiales (aceites minerales, tabacos y sus manufacturas, alcoholes y bebidas alcohólicas). En el caso de España es necesario por ejemplo para envíos de tabaco o alcohol a la Unión Europea. Se puede conseguir el documento a través de la Agencia Tributaria.

Formas de pago internacionales:

Hay cuatro formas principales para pagos internacionales que varían en seguridad. El método que se elija depende del nivel de conocimiento que se tenga del comprador o vendedor extranjero, del tamaño y de la frecuencia de las operaciones.

Pago anticipado

Un pago anticipado le asegura de que usted cobra antes del envío de las mercancías y por lo tanto es la forma más segura para el vendedor y la más arriesgada para el comprador.

Carta de crédito

Una forma de reducir el riesgo de impago es solicitar una carta de crédito de su cliente. Es emitida por el banco y garantiza que se hará el pago, por lo que ofrece un alto nivel de seguridad. Usted también tendrá que llegar a un acuerdo con el banco, por ejemplo, proporcionando documentos como prueba de que ha suministrado las mercancías acordadas.

También es recomendable obtener una carta de crédito irrevocable, que no puede ser cambiada o cancelada a menos que todas las partes estén de acuerdo. Una carta de crédito revocable, sin embargo, puede ser cambiada o cancelada por el banco en cualquier momento.

Créditos documentarios

Es un método reconocido en el comercio internacional en el que un banco en su país actúa en su nombre para cobrar el pago de las mercancías. El exportador entrega sus documentos a un banco para que éste, de acuerdo a las instrucciones recibidas, maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación.

Pago directo

El exportador se compromete a enviar la mercancía a su cliente y emite una factura de pago, en general con un periodo de crédito, por ejemplo: 30 días desde la fecha de factura.

El riesgo aquí es evidente y este método depende de la confianza y una buena relación en los negocios.

Tipos de Seguros Internacionales:

Seguro de crédito a la exportación:

Para proteger su empresa contra los impagos, es importante asegurar sus operaciones de exportación, incluso si su cliente es un conocido o empresa de confianza en un país de bajo riesgo. Su compañía de seguro elegida cubrirá los riesgos de pago en el comercio internacional.

Seguro de mercancías:

La propia naturaleza del proceso de exportación e importación de implica que la mercancías pueden estar en tránsito un elevado número de días, con el riesgo de daño, pérdida o demora. La mayoría de las compañías internacionales tienen mucho cuidado en el manejo de las mercancías para reducir al mínimo tales riesgos. Sin embargo es sensato asegurar sus bienes de acuerdo a su valor, de modo que esté suficientemente cubierto en caso de que algo vaya mal.

El seguro de mercancías cubre pérdida o daño físico de los bienes durante el tránsito y cubre el transporte por vía aérea, por carretera, ferroviario y marítimo. El Incoterms® de la operación determinará quién es el responsable de la contratación del seguro. Como exportador, usted está obligado a contratar una póliza de seguro para los Incoterms CIF y CIP. Y en estos casos debe tener en cuenta estos costes en su presupuesto.

Para finalizar, les dejamos una serie de dominios interesantes para recabar información a la hora de exportar:

TARIC

https://www.taric.es/

Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX)

https://www.icex.es

Cámara Internacional del Comercio

https://www.iccwbo.org/id94/index.html

INCOTERMS®

https://www.INCOTERMS.com

Agencia Tributaria

www.aeat.es/

Unión Europea

https://europa.eu/index_es.htm

Food and Drug Administration

https://www.fda.gov/

CITES

https://www.cites.es

Organización Mundial del Comercio (OMC)

https://www.wto.org/indexsp.htm

Cámaras de Comercio

https://www.camaras.org

Banco Mundial

https://www.bancomundial.org/

Fondo Monetario Internacional

https://www.imf.org/external/spanish/index.htm

Organización Internacional del Comercio

https://www.iru.org/

Word Customs Organization (Disponible en inglés y en francés)

https://www.wcoomd.org/home.htm

back to top